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館内一体化で客単価アップ!

日本全体で人口が減少し高齢化が進むこの時代に、客数志向で勝負するためには、ある程度の近隣商圏ボリュームと競合環境が緩やかであるという条件が揃っていることが必要です。

限られた少ないパイの取り合いや、強い競合施設がいるような場合は、いくら客数を伸ばそうと努力しても限界があります。

だからこそ客単価に目を向けて、客数が伸びなくとも収益が確保できるよう、できる限りの手を打ちましょう、ということを先日のセミナーでもお伝えしました。

しかし客単価アップといっても、入館料をいきなり値上げしたりすることはなかなかできません。

飲食やマッサージ関連、物販などの付帯部門での消費機会や利用率を増やすことが、客数を減らさずにトータルの客単価をアップさせることにつながります。

ところで、飲食部門やマッサージ、売店などの部門については、委託やテナントという体制で運営していることが多いと思います。

直営部門や自分達のイベントには一生懸命取り組むのに、委託やテナントになると急に「売上を上げるのは先方の責任」とばかりに無関心になってはいないでしょうか?

ひとつの館内で営業している以上、お客様から見たら同じ施設のスタッフであり、直営かテナントかなんてまったく関係ありません。しかしそのスタッフ同士の気持ちが一体化できていないとしたら…それが機会損失や顧客不満足につながっているケースも少なくないのではないでしょうか。

ホームページをはじめとする広告宣伝媒体における付帯部門の扱い、部門間の相互販促、接客誘導、合同イベント…直営と同じ気持ちで考えれば、付帯部門売上を向上させるために取り組むべき方策はまだたくさんある筈です。

直営の入浴部門は価格競争と各種コストの値上がりにさらされて利益率が確保しにくくなっている施設が増えています。それなら入浴部門は集客に徹して、利益は付帯部門で上げる方がうまく行くという施設もかなりあると感じています。

例えば、繁盛しているマッサージ店だと、マッサージベッド1台で月商70万円くらいの売上が上がっている場合があります。委託手数料30%とすると、ベッド1台あたり月に21万円もの営業利益です。

ベッド1台設置するのに必要なスペースは約2坪。待合いスペースや控室を含めても3坪とすると、月坪あたり利益はなんと7万円もあるのです。マッサージスペースは大した設備投資も要らないのですが、仮に初期投資(建築コスト)が坪あたり100万円かかっていたとしても、1年ちょっとで投資回収です。

こんなに高い収益性をあげられる可能性を秘めた部門が館内にあるのですから、その販売促進に注力しない手はないと思っています。

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