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設備投資なしでもすぐできる、実践!3大戦略とは

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先日の記事で、「いま、現場が自分たちで実践でき、着実に成果が積み上がっていく」ことの重要性を書きました。

人はどうしても目先の成果や一過性の損得に振り回されがちですが、本当は長期的に見て価値のあることを着実に積み上げていくことの方が重要なのです。

今それが最も如実に現れるのが、「①客単価」「②コスト」「③ネット集客」なのです。

 客単価を左右する要素は非常に多岐に渡ります。

入館料を変更するとなると、これは大変難しい判断になりますが、入館料を値上げしなくても客単価をアップする方法は、事例を挙げればキリがないくらいたくさんあります。

ひとつひとつは大きな影響力を持たないようにも見えますが、複数の客単価アップ策を実行することで、客単価はまだまだ伸びる可能性を持っているのです。

分かりやすい例をひとつ挙げると、「割引販促の抑制」があります。とにかく集客のため、ということで各種クーポンや割引キャンペーンなどをやりがちですが、こればかりを繰り返していると客単価をどんどん下げてしまいます。

かといって、いきなり販促をストップしたら客数が落ちて行く…。このジレンマから抜け出すには、割引以外のクーポンやキャンペーンの企画が必要です。

例えば、情報誌にクーポン付き広告を出す時に、入館料100円引きと、おもちゃのミニあひるプレゼント(原価30円程度)ではどちらが反応が良いのか?というと、実はあひるも負けていないのです。

これを使えばクーポン利用客の入館料には約70円の単価の違いが出てきます。(注:あひるが効果的かどうかは施設のコンセプトや客層にもよりますが。)

クーポン利用客が来館者の5%いるとしたら、全体の平均客単価が3.5円アップです。

「あひるプレゼントは意外とレスポンスが良いよ!」という情報は、ひとつのノウハウに過ぎません。コンサルタントに教わるままに実行したとしても、あひるがマンネリ化したらそれで終わりです。

しかし、集客を促進する手段は割引ばかりではないんだということを現場が理解し、次のあたる企画のための情報を集めたり、知恵を絞ったりできるようになれば、「割引販促の抑制」というステップをひとつ上ったことになります。

積み上がって行く、というのはそういうことです。

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