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待っていても売れる時代じゃないから

 昨日久しぶりに「有馬温泉太閤の湯」の代表取締役入谷さんとお会いして、いろいろな話をしました。

Taikounoyu 太閤の湯は、4年前に起死回生の大リニューアルをした大規模温浴施設なのですが、入谷さんはその時の最も怖いクライアントであり、coldsweats01今は一緒に厳しいプロジェクトをくぐり抜けた戦友です。

創業46年になる太閤の湯はリニューアル後も好調で、現在も昨年を越えるペースの売上になっています。

 とはいえ、楽にそうなっているわけではなくて、やはり様々な努力をしています。

毎日リアルタイムで入館者数をチェックするのはどこの温浴施設でもやっていることと思いますが、太閤の湯では昼間の入館状況を見て「このペースで行くと今日の予算は達成できそうにない」と判断すると、スタッフが外へ出てビラ配りを始めます。

「客数が少ないということは仕事に余裕があるということで、チラシ配布に人員を回せるわけですから。」ということなのですが、そのビラ配布にも工夫があります。

「この時間帯はこの場所に××な客層が歩いてくるから、『△◇●□』と言ってチラシを渡そう。」というように、町の人の流れをルール化し、個別のトークをアルバイトに指示しているのです。そうやって少しでも受取り率、レスポンス率を高める努力をしているのです。

私が感心しながら聞いていると、入谷さん曰く、「待っていても売れる時代じゃないですから」。

 確かにそうですね。

続いて入谷さんが話してくれた電鉄ネタも参考になるので、ご紹介します。(有馬温泉太閤の湯は阪急阪神系のグループ会社なので電鉄ネタの話題が多い)

入谷:「新幹線とかで車内販売がありますよね。」

入谷:「あの車内販売は販売員によって随分売上が変わるんです。普通の販売員とよく売る販売員では2~3倍も差が出ます。どうしてそんなに差が出るかわかりますか?」

モチヅキ:「そんなに違うんですか。どうしてなんですか?」

入谷:「まず違うのが、ワゴンを押して移動するか引いて移動するかなんです。」

モチヅキ:「押すのと引くのでそんなに違うんですか?」

以下、会話形式だと長くなるので簡単にまとめますと、後ろ向きで移動しながらお客様に目配りし、何を欲しているのか察しながら個別にお勧めトークをするからよく売れる、ということなのです。

条件の限られた車内販売でも、販売姿勢ひとつでそんなに差がつくとは驚きでした。

「ただワゴンを押して歩きながら声がかかるのを待っているのと、お客様をよく観察しながら積極的に販売をするのとでは、2~3倍も売上に差がつくのと同じで、温浴施設も待っていてもお客様が来てくれる時代じゃないから、自ら動かないといけません。」というのが入谷さんの意見でした。

このように、繁盛店の経営者と話しているといろいろな気づきがありますし、何より元気をもらえる気がします。ブログを通じて、皆様にも元気をおすそ分けです。

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